La escuela en línea redujo el DRR del 30% al 13,75% y alcanzó ingresos estables de más de 3 millones de rublos al mes — esto no es una promesa, sino un caso real de la Academia de Psicología Moderna. En este material analizamos cómo el cambio de enfoque en la promoción y la reestructuración del embudo permitieron lograr estas cifras sin depender de lanzamientos.
Datos iniciales y objetivo
El cliente — la Academia de Psicología Moderna, especializada en cursos en línea para principiantes y profesionales en ejercicio. El ticket promedio es de 60 000 a 130 000 rublos, el ciclo de venta es de 1 a 3 meses. El objetivo era aumentar el presupuesto y los ingresos, manteniendo la rentabilidad de la publicidad.
Trabajamos con el proyecto durante casi dos años. Durante este tiempo, nos enfrentamos a varias dificultades: la mudanza a una nueva cuenta publicitaria, las fluctuaciones estacionales de la demanda y la necesidad de cambios estructurales en las campañas.
Cambios clave en la estrategia
Transición a campañas separadas para cada curso
Antes, todos los cursos se promocionaban con una estrategia única y un presupuesto común. Cuando aumentó el número de cursos, este enfoque dejó de funcionar: cada programa tiene su propio público y su propio ciclo de toma de decisiones.
Dividimos las campañas de modo que cada curso ahora se gestione por separado. Esto permite desactivar las áreas ineficientes y escalar las exitosas.
División del embudo en tres niveles
Todas las campañas se dividieron en tres direcciones: tráfico de marca, tráfico para cada curso y tráfico general. Cada nivel cumple su función:
- el superior llena el embudo con nuevas personas;
- el medio convierte a quienes ya han decidido su elección;
- el inferior cierra a los que están listos para comprar.
«Elimina cualquier nivel y el sistema comenzará a agotarse», señala Kristina Shev, socia gerente de la agencia the Verga.
Resultados por áreas
Tráfico general
De enero a marzo atrajo 16 063 clics a 48 rublos. No es un canal de ventas directas, pero constantemente trae nuevas personas al embudo, que luego regresan a través de la búsqueda de marca.
Tráfico para cursos
Mantiene estable el DRR por debajo del 14% con un aumento del presupuesto y del número de solicitudes. Parte de las ventas de marzo aún no se han cerrado en el CRM; esperamos una mejora en los indicadores.
Tráfico de marca
El DRR se mantiene por debajo del 14% durante todo el trimestre, la conversión a solicitud aumentó del 3,4% en enero al 5,2% en marzo. El mejor formato es el snippet ampliado, que ocupa toda la pantalla de resultados y no deja espacio para los competidores.
Marzo: cifras récord
En marzo coincidieron varios factores: crecimiento estacional de la demanda, redistribución del presupuesto tras las restricciones de Telegram Ads, inicio de nuevos flujos y maduración de solicitudes con ciclo de venta largo.
El presupuesto aumentó de 338 000 a 430 000 rublos, el número de solicitudes llegó a 136, un 53% más que en febrero. El DRR final en marzo fue del 13,75% con ingresos de 3,13 millones de rublos.
Planes futuros
Abril es tradicionalmente más débil, pero el próximo pico es junio-julio. Planeamos aumentar el presupuesto a 500 000 rublos, lanzar embudos automáticos y probar seminarios web gratuitos como punto de entrada.
También estamos ampliando la lista de cursos promocionados: el cliente está preparando alrededor de 35 nuevos programas.
Preguntas frecuentes
¿Qué DRR se considera rentable para las escuelas en línea?
En este caso, un DRR del 13-14% con un ticket promedio de más de 60 000 rublos proporciona un buen margen. Pero no existe un valor universal: todo depende del margen del producto y de la proporción de costos variables.
¿Qué es más barato: el banner o la segmentación?
En este caso, el banner en los sitios asociados de Yandex para audiencias específicas mostró un CPA de 1681 rublos, más barato que muchos otros formatos. Pero para temas amplios, la búsqueda funciona mejor: allí el tráfico es más dirigido.
¿Cuánto cuesta 1 millón de impresiones a través de banner?
En nuestro caso, el CPM fue de aproximadamente 48 rublos por 1000 impresiones, dentro de lo normal para RSYA. Pero lo importante no es el precio de la impresión, sino el precio del resultado.
¿Vale la pena usar IA para crear videos?
Si necesitas probar hipótesis rápidamente, la generación con IA puede ser más barata que encargarla a un proveedor. Pero para videos de venta, donde la experiencia es clave, es mejor recurrir a profesionales.
Conclusión
El récord de marzo no es casualidad, sino el resultado de un sistema bien construido: división del embudo, gestión de cada curso por separado, comunicación constante con el departamento de ventas y optimización por ingresos, no por solicitudes.
Si deseas obtener ingresos predecibles y reducir el DRR, comienza con una auditoría de la estructura actual de tus campañas. Quizás tú también necesites dividir el embudo en niveles.
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