在线学校将DDR从30%降至13.75%，并实现月稳定营收超过300万卢布——这不是承诺，而是现代心理学学院的真实案例。本文将分析推广方式的改变和销售漏斗的重组如何在不依赖启动活动的情况下实现这些数字。
初始数据与任务
客户——现代心理学学院，专注于为新手和从业者提供在线课程。平均客单价为60,000至130,000卢布，交易周期为1至3个月。任务是在保持广告盈利的同时增加预算和营收。
我们与该项目合作近两年。在此期间，我们遇到了几个挑战：迁移到新的广告账户、季节性需求波动以及广告系列结构改革的必要性。
策略的关键变化
为每门课程单独设置广告系列
以前，所有课程都通过统一的策略和共享预算进行推广。当课程数量增加后，这种方法不再有效：每个课程都有不同的受众和决策周期。
我们将广告系列分开，使每门课程现在都能独立管理。这样可以关闭效果不佳的方向，并扩展成功的课程。
将销售漏斗分为三个层级
所有广告系列分为三个方向：品牌流量、每门课程的流量和通用流量。每个层级解决各自的任务：
- 顶层为漏斗引入新用户；
- 中层转化已确定选择的用户；
- 底层——促成已准备购买的客户成交。
“去掉任何一层，系统都会开始枯竭，”the Verga机构管理合伙人克里斯蒂娜·谢夫指出。
各方向的结果
通用流量
1月至3月期间，以48卢布的价格获得了16,063次点击。这不是直接销售渠道，但它持续为漏斗引入新用户，这些用户后来会通过品牌搜索返回。
课程流量
在预算和线索数量增长的情况下，DDR稳定保持在14%以下。3月部分销售尚未在CRM中关闭——我们预计指标会有所改善。
品牌流量
整个季度DDR保持在14%以下，线索转化率从1月的3.4%上升到3月的5.2%。最佳格式是扩展摘要，它占据整个搜索结果页面，不给竞争对手留下空间。
3月：创纪录的指标
3月多个因素汇聚：季节性需求增长、Telegram Ads限制后的预算重新分配、新课程启动以及长交易周期线索的成熟。
预算从338,000卢布增加到430,000卢布，线索数量增至136条，比2月增长53%。3月的最终DDR为13.75%，营收为313万卢布。
未来计划
4月传统上较弱，但下一个高峰是6月至7月。我们计划将预算增加到500,000卢布，启动自动销售漏斗，并测试免费网络研讨会作为入口点。
同时，我们正在扩大广告课程列表——客户正在准备约35个新课程。
常见问题
对于在线学校来说，什么样的DDR算是有利的？
在本案例中，平均客单价60,000卢布以上时，DDR为13-14%能带来良好的利润率。但没有通用值——这取决于产品的利润率和可变成本的比例。
哪种更便宜：横幅广告还是定向广告？
在本案例中，针对窄众受众的Yandex合作伙伴网站横幅广告的CPA为1,681卢布，比许多其他格式便宜。但对于广泛主题，搜索广告效果更好——那里的流量更具针对性。
通过横幅广告获得100万次展示需要多少钱？
在我们的案例中，CPM约为每千次展示48卢布——这在Yandex广告网络（RSЯ）的正常范围内。但重要的不是展示价格，而是结果价格。
是否应该使用AI制作视频？
如果您需要快速测试假设，AI生成可能比外包更便宜。但对于需要专业性的销售视频，最好聘请专业人士。
结论
3月的创纪录并非偶然，而是系统化建设的结果：销售漏斗分层、每门课程独立管理、与销售部门持续沟通以及基于营收而非线索的优化。
如果您希望获得可预测的营收并降低DDR，请从审计当前广告系列结构开始。也许您也需要将销售漏斗分层。
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