Avinash Kaushik: é hora de renegociar contratos com agências de SEO — economia de 25-75%
Avinash Kaushik, que trabalhou no Google por cerca de 16 anos e ocupou cargos de liderança na Intuit e DirecTV, e atualmente é estrategista-chefe da Human Made Machine, afirma que a IA permite reduzir honorários de agências em 25-75% já agora. Ele instiga os profissionais de marketing a renegociar contratos imediatamente e parar de pagar por trabalho que as máquinas realizam. Neste artigo, analisaremos por que os contratos antigos com agências de SEO perdem o sentido e como construir uma nova estrutura vantajosa para ambas as partes.
Por que é hora de renegociar contratos
Kaushik destaca três fatores convergentes: a IA se tornou amplamente inteligente, as plataformas de anúncios possuem modelos básicos de IA, e todos os sistemas se comunicam em tempo real. Isso criou um “momento em que já não estamos no Kansas” para todos os tipos de agências, incluindo SEO.
O trabalho que antes justificava um retentor mensal agora é executado pela plataforma. Kaushik espera economia de 25-75% nos volumes de trabalho existentes e um crescimento de 15-25% por trabalho realmente novo, não previsto no contrato antigo.
Onde o contrato antigo perde o sentido
Kaushik divide o volume de trabalho antigo em clusters. Arquitetura de conta, estruturação de palavras-chave e públicos, configuração de campanhas — cerca de 20% do custo de um contrato típico — podem ser reduzidos em 80%, pois os algoritmos das plataformas segmentam e direcionam melhor.
Ajustes manuais de lances e pacing — a IA desde o final de 2024 supera os humanos; além disso, o “resgate” manual durante o aprendizado do algoritmo sabota seu funcionamento.
Relatórios — decks semanais, reuniões de status, comentários manuais — cerca de um terço dos custos; 60% disso pode ser eliminado, pois ferramentas de IA explicam os dados por si mesmas.
Estrutura de contrato proposta por Kaushik
Kaushik sugere dividir os honorários em três partes:
- Retentor base (40-50% do orçamento total menor) — para gestão, estratégia, engenharia de dados.
- Honorários por projeto (30-40%) — para trabalho que exige julgamento humano: conceitos criativos, análise estratégica complexa.
- Bônus por resultado (15-25%) — vinculado ao lucro incremental ou ao crescimento confirmado da receita, e não a métricas da plataforma (como ROAS), que a plataforma pode inflar.
O que as equipes de SEO devem fazer
Primeiro, pegue o SOW atual e classifique cada linha: tudo que se assemelha a pesquisa de palavras-chave padronizada, rastreamento manual de posições, auditorias técnicas — coloque na cesta “a plataforma já faz isso”. Seja honesto sobre quanto do retentor vai para esse trabalho.
Segundo, proponha uma nova estrutura: retentor base menor, pagamentos por projeto para trabalho estratégico (entidades, arquitetura de conteúdo para AI Mode e AI Overviews, estratégia GEO) e bônus por receita orgânica ou crescimento do Citation Share of Voice.
Terceiro, certifique-se de que você possui seus dados (GA4, Search Console, logs) antes das negociações — caso contrário, você não tem alavancagem.
Perguntas frequentes
Isso significa que as agências de SEO se tornam inúteis?
Não. Sobreviverão aquelas que pararem de vender horas e começarem a vender julgamento, que a máquina ainda não pode fornecer. Agências que continuarem a cobrar por reestruturações mensais e relatórios manuais perderão clientes.
Quais métricas usar para o bônus?
Lucro incremental ou crescimento confirmado da receita orgânica, e não métricas de vaidade como posições ou número de posts publicados.
Conclusão
Kaushik conclui: “Você pode pagar pelo passado ou pelo presente”. A maioria das equipes de SEO ainda emite cheques pelo passado, sem perceber isso. É hora de mudar.
Pronto para renegociar seus contratos? Comece com uma auditoria do SOW atual e uma conversa honesta com a agência. A economia de 25-75% não é uma previsão, mas uma realidade disponível hoje.