مدرسه آنلاین نرخ هزینه جذب مشتری (ДРР) را از ۳۰٪ به ۱۳.۷۵٪ کاهش داد و به درآمد پایدار بیش از ۳ میلیون روبل در ماه رسید — این یک وعده نیست، بلکه مطالعه موردی واقعی آکادمی روانشناسی مدرن است. در این مطلب بررسی میکنیم که چگونه تغییر رویکرد به تبلیغات و بازسازی قیف فروش به دستیابی به این اعداد بدون وابستگی به لانچها کمک کرد.
دادههای اولیه و هدف
مشتری — آکادمی روانشناسی مدرن، متخصص در دورههای آنلاین برای مبتدیان و متخصصان فعال. میانگین مبلغ خرید — ۶۰٬۰۰۰ تا ۱۳۰٬۰۰۰ روبل، چرخه معامله — از ۱ تا ۳ ماه. هدف — افزایش بودجه و درآمد با حفظ بازگشت سرمایه تبلیغات.
تقریباً دو سال روی پروژه کار کردیم. در این مدت با چندین چالش مواجه شدیم: انتقال به حساب تبلیغاتی جدید، نوسانات فصلی تقاضا و نیاز به تغییرات ساختاری در کمپینها.
تغییرات کلیدی در استراتژی
انتقال به کمپینهای جداگانه برای هر دوره
قبلاً همه دورهها با یک استراتژی واحد و بودجه مشترک تبلیغ میشدند. وقتی تعداد دورهها بیشتر شد، این رویکرد دیگر کار نکرد: هر برنامه مخاطب و چرخه تصمیمگیری خاص خود را دارد.
کمپینها را طوری تقسیم کردیم که هر دوره به صورت جداگانه مدیریت شود. این امکان را میدهد که جهتهای ناکارآمد را غیرفعال کنیم و جهتهای موفق را مقیاسپذیر کنیم.
تقسیم قیف فروش به سه سطح
همه کمپینها به سه جهت تقسیم شدند: ترافیک برند، ترافیک برای هر دوره و ترافیک عمومی. هر سطح وظیفه خود را حل میکند:
- سطح بالا قیف را با افراد جدید پر میکند؛
- سطح میانی کسانی را که انتخاب خود را قطعی کردهاند تبدیل میکند؛
- سطح پایین — کسانی را که آماده خرید هستند میبندد.
«هر سطحی را حذف کنید — سیستم شروع به تحلیل رفتن میکند»، — کریستینا شو، شریک مدیریتی آژانس the Verga.
نتایج بر اساس جهتها
ترافیک عمومی
در ژانویه تا مارس ۱۶٬۰۶۳ کلیک با هزینه ۴۸ روبل جذب کرد. این کانال فروش مستقیم نیست، اما به طور مداوم افراد جدیدی را به قیف میآورد که بعداً از طریق جستجوی برند بازمیگردند.
ترافیک دورهها
به طور پایدار نرخ هزینه جذب مشتری (ДРР) را زیر ۱۴٪ با رشد بودجه و تعداد درخواستها نگه میدارد. بخشی از فروش مارس هنوز در CRM بسته نشده است — انتظار بهبود شاخصها را داریم.
ترافیک برند
نرخ هزینه جذب مشتری (ДРР) در کل سهماهه زیر ۱۴٪ باقی مانده است، نرخ تبدیل به درخواست از ۳.۴٪ در ژانویه به ۵.۲٪ در مارس افزایش یافته است. بهترین قالب — اسنیپت توسعهیافته که کل صفحه نتایج را اشغال میکند و جایی برای رقبا باقی نمیگذارد.
مارس: شاخصهای رکوردی
در مارس چندین عامل همزمان شد: رشد فصلی تقاضا، توزیع مجدد بودجه پس از محدودیتهای Telegram Ads، شروع جریانهای جدید و بلوغ درخواستها با چرخه معامله طولانی.
بودجه از ۳۳۸٬۰۰۰ به ۴۳۰٬۰۰۰ روبل افزایش یافت، تعداد درخواستها به ۱۳۶ رسید که ۵۳٪ بیشتر از فوریه است. نرخ نهایی هزینه جذب مشتری (ДРР) در مارس ۱۳.۷۵٪ با درآمد ۳.۱۳ میلیون روبل بود.
برنامههای آینده
آوریل به طور سنتی ضعیفتر است، اما اوج بعدی — ژوئن-ژوئیه است. برنامه داریم بودجه را به ۵۰۰٬۰۰۰ روبل افزایش دهیم، قیفهای خودکار راهاندازی کنیم و وبینارهای رایگان را به عنوان نقطه ورود آزمایش کنیم.
همچنین لیست دورههای تبلیغشده را گسترش میدهیم — مشتری حدود ۳۵ برنامه جدید آماده میکند.
سوالات متداول
چه نرخ هزینه جذب مشتری (ДРР) برای مدارس آنلاین سودآور است؟
در این مطالعه موردی، نرخ هزینه جذب مشتری (ДРР) ۱۳-۱۴٪ با میانگین مبلغ خرید ۶۰٬۰۰۰+ روبل حاشیه سود خوبی میدهد. اما مقدار جهانی وجود ندارد — همه چیز به حاشیه سود محصول و سهم هزینههای متغیر بستگی دارد.
چه چیزی ارزانتر است: بنر یا تبلیغات هدفمند؟
در این مطالعه موردی، بنر در سایتهای شریک Yandex برای مخاطبان خاص CPA ۱۶۸۱ روبل نشان داد که ارزانتر از بسیاری از قالبهای دیگر است. اما برای موضوعات گسترده، جستجو بهتر عمل میکند — ترافیک هدفمندتری وجود دارد.
هزینه ۱ میلیون نمایش از طریق بنر چقدر است؟
در مورد ما، CPM حدود ۴۸ روبل به ازای هر ۱۰۰۰ نمایش بود — این در محدوده طبیعی برای RSYA است. اما نکته اصلی قیمت نمایش نیست، بلکه قیمت نتیجه است.
آیا استفاده از هوش مصنوعی برای ساخت ویدیوها ارزش دارد؟
اگر نیاز به آزمایش سریع فرضیهها دارید، تولید با هوش مصنوعی میتواند ارزانتر از سفارش به پیمانکار باشد. اما برای ویدیوهای فروش که تخصص مهم است، بهتر است از حرفهایها کمک بگیرید.
نتیجهگیری
رکورد مارس — تصادفی نیست، بلکه نتیجه یک سیستم ساختهشده است: تقسیم قیف فروش، مدیریت هر دوره به صورت جداگانه، ارتباط مداوم با بخش فروش و بهینهسازی بر اساس درآمد، نه بر اساس درخواستها.
اگر میخواهید درآمد قابل پیشبینی داشته باشید و نرخ هزینه جذب مشتری (ДРР) را کاهش دهید، با ممیزی ساختار فعلی کمپینها شروع کنید. شاید شما نیز نیاز به تقسیم قیف به سطوح داشته باشید.
همین نتیجه را میخواهید؟ برای مشاوره با ما تماس بگیرید.